Hola a todos, el presente es el Cronograma de actividades a realizar para la entrega oportuna y adecuada de las fases del proyecto que acordamos e día 25 de octubre de 2008, con la colaboracion de los docentes Daniel Naranjo y Carlos Suarez y todo el grupo:
Octubre 27-31:::::::
Semana de trabajo continuo
Noviembre 4-7:::::::::
Cultura del pais y del Target
Noviembre 10-14:::::::
Rueda del Consumidor (afectos y cognición, ambiente y comportamiento evidente)
Hoja de vida del producto X, esto comprenderá: marca/logotipo/logosimbolo/tipo de empaque/metodo de canal de distribución/tipo de negociación (cultura de negociación)/competencia directa e indirecta/necesidad que satisface/mensaje publicitario/posicionamiento....
Noviembre 18-21 ::::::::
Grupos de referencia
Noviembre 24-28 :::::::::::
Cadena de medios fines
Marketing Mix: Las 4'p::::..cálculo del precio del producto/promoción con el precio/forma de distribución/publicidad/ vehiculos publicitarios/relaciones públicas....
Diciembre 1-5 ::::::
Condiciones y restricciones del comercio del pais X para el producto X (barreras de entrada/contratos comerciales/aranceles...)
Sin compromiso no hay equipo. Ninguno de nosotros es tan listo como todos juntos. Recomendaciones.
Por el hecho de tener un grupo no se puede dar por sentado que ya existe el trabajo en equipo. Aunque el primero es la base del segundo, se requiere una serie de condiciones para que el trabajo en equipo exista y se dé de la mejor manera.
No puede asumirse como una moda, es decir, interesarse por este aspecto debido al auge que tiene. De lo que se trata es de pulir una de las bases más importantes para el desempeño de cualquier organización, incluso de las familias.
Se trata de formar y capitalizar las habilidades de cada uno, en torno al cumplimiento de unos objetivos comunes para tener más posibilidades de éxito. En otras palabras, como afirma Kenneth Blanchard, autor del libro “Quién se ha llevado mi queso”, “ninguno de nosotros es tan listo como todos juntos”.
Etimología
La palabra equipo viene del francés zipper , que parte del vocablo escandinavo squipa . Este se relaciona con squip , lo cual significa barco.
Por lo tanto, trabajo en equipo significa: personas que se embarcan juntas en una tarea común.
Antes de…
Para mejorar el trabajo en equipo previamente se requiere de:
Reforzar los ambientes colaborativos: significa crear un ambiente centrado en el apoyo mutuo.
Estimular la comunicación empática: tener disposición a compartir y generar espacios de encuentro, respetar y valorar lo que el otro hace.
Cultivar las competencias emocionales o la inteligencia emocional: como la orientación al logro, la creatividad y la capacidad de negociación.
Entrenamiento e innovación
El equipo necesita mucho entrenamiento e innovación. Esto porque culturalmente poco se desarrolla la actitud de trabajo en equipo.
Incluso desde pequeños lo que se cultiva es una visión individualista de la relación con el otro, con pautas como “eres el mejor del mundo”, “no le prestes las cosas a nadie” o “no hables con ningún desconocido”.
Si bien son estrategias de protección durante la infancia, también limitan la disposición a trabajar con los demás, y hoy en las organizaciones se necesita que en cualquier momento cada uno sea capaz de trabajar con cualquier otro integrante de la empresa.
Uno más uno…
Un equipo es un grupo de personas que se necesitan entre sí, para lograr un resultado. Quiere decir que todos se embarcan en la misma tarea, con compromiso.
Se trata de que haya una coevolución o de evolucionar a nivel personal junto a otros sujetos.
Tiene que ver con las sinergias, en donde se entiende que la suma de las cosas es superior a la simple matemática. En este escenario uno más uno no es dos, sino mayor que dos.
En otras palabras, implica que dos personas deberían producir mucho más.
Habilidades complementarias
Un equipo es un grupo de personas con habilidades complementarias.
Algunos consideran que en los equipos todos tienen que hacer lo mismo. Es un error, como si en un equipo de fútbol todos fueran arqueros.
Por el contrario se trata de armonizar la diferencia, y de que cada uno esté comprometido con una visión y unos objetivos.
Preguntas previas
Antes de iniciar un proceso de fortalecimiento del trabajo en equipo hay que responderse preguntas cómo:
¿Para qué se piensa trabajar en equipo?
¿Cuál es el objetivo estratégico?
¿Se quiere mejorar el trabajo en equipo para una tarea específica o para que haya más integración?
Se construye, no se decreta
El equipo es un grupo especializado.
Todos sus integrantes son los responsables del resultado.
El trabajo en equipo no se decreta, se construye a partir de procesos largos de entrenamiento.
Requiere de actitud, que las personas quieran trabajar con otras, con una actitud proactiva, abierta, humilde.
Necesita conocimiento, es decir, que los miembros de la organización conozcan de qué se trata el trabajo en equipo. Ojos que no leen, con razón que no entienden, hay que estudiar. Hay que reforzar las competencias conversacionales. Cómo manejar términos positivos, cómo reconocer en el otro, cómo fijar metas.
Por etapas
Se debe tener presente que el trabajo en equipo no se consolida de la noche a la mañana, es un proceso que pasa por las siguientes etapas:
Etapa de formación: donde se aprenden los conceptos básicos de lo que se debe lograr.
Etapa de tormenta o conflicto: cada persona quiere que las cosas sean como ella quiere. Es fundamental generar acuerdos y normas o compromisos.
Etapa de resultados: momento en el que se generan hechos concretos, que permitan lograr los objetivos planteados al principio del proceso.
Habilidades necesarias
Para trabajar en equipo se requieren:
· Habilidades comunicacionales. · Capacidad de negociación. · Solución creativa de problemas. · Manejo de conductas disociadoras, pues no falta el que no se quiere armonizar con el grupo. · Capacidad de liderazgo, entendido como desarrollar en cada uno los miembros del grupo una actitud proactiva, capacidad de escucha y orientación al logro. · Los líderes principales deben ser capaces de inspirar e influir en otros. Su liderazgo debe basarse en valores.
Tomado de http://www.lapatria.com/Noticias/ver_noticia.aspx?CODNOT=51357&CODSEC=18
A las 8:14 am dimos inicio a la clase con la expectativa de comenzar un tema nuevo: “indicadores”; antes de esto retomamos varios temas que estaban al tintero, uno de ellos fue las asesorías que tuvieron lugar el lunes 20 de Octubre y miércoles 22 de octubre en las horas de la tarde. Daniel comento que el ritmo de las asesorías de los días mencionados fue un poco deficiente en cuanto a las preguntas de las asesorías y que se notaba que hasta ahora no se había comenzado con el trabajo.
Otro tema que se trato fue la metodología de trabajo para las clases de indicadores donde el profesor determinó que el marco teórico se hará por medio de asesorías individuales o en grupos pequeños con el fin de cambiar la metodología de trabajo y fortalecer la responsabilidad del aprendizaje de cada uno de nosotros. Adicional a esto se hizo claridad de del tema de investigación y que el grupo es quien pondrá el ritmo de trabajo. Para tener en cuenta:
Tema a investigar: indicadores (general).
Ventajas:
Indicadores es más fácil que Comportamiento de consumidor .
Por su facilidad podríamos tener el aprendizaje de la forma básica de construir un indicador (teoría) en el trayecto de una semana.
Daniel también manifestó que recibe contra propuestas de la metodología. Cronograma de actividades para las próximas 2 semanas de clase con Daniel Naranjo.
Lunes 27, Miércoles 29 y jueves 30 de octubre: Espacio para investigar sobre el tema de indicadores y trabajar sobre la macro evidencia debido a las vacaciones de Daniel (que espero disfrute muchísimo).
Miércoles 5 de Noviembre: asesoría de indicadores en el Politécnico de 1 a 5 pm.
Jueves 6 de Noviembre: asesoría de perfil de consumidor.
Daniel Naranjo pone en consideración el apoyo adicional que el grupo pueda necesitar para negociar a tiempo.
Punto adicional: cualquier docente específico puede ayudar con el tema de indicadores. Finalmente la clase termino a las 9: 00 am.
En la tarde con el profesor Guillermo Betancur comenzamos clase a la 1: 30 pm dándole continuidad al tema de investigación de mercados y avanzando con dos conceptos que desarrollamos en el transcurso de la clase; OPORTUNIDAD y SÍNTOMA.
OPORTUNIDAD: Es una forma de alcanzar los objetivos con mayor rapidez e ir más allá de los objetivos. El profesor, en base a lo anterior compartió el ejemplo de la tienda en el camino que explicaba como esta tienda solitaria que tenia un volumen de ventas de $30.000 diarios vio una oportunidad en un derrumbe de una de las montañas cercanas y causo un estancamiento de 250 carros, lo que hizo que esta tienda aumentara su volumen de ventas en $300.000. Durante la clase el profesor hizo énfasis en la diferencia entre el problema y la oportunidad citando lo siguiente: “El triunfador siempre ve una oportunidad donde el perdedor siempre ve un problema”. Se hizo hincapié en el verdadero significado de una SITUACIÓN TRAUMATICA como una oportunidad de mejorar la situación actual por medio de preguntas como: ¿Por qué?
¿Para qué? Para lo anterior se cito el ejemplo del despido masivo de Colteger, donde comento acerca de una persona que se desempeñaba como supervisor de planta durante 12 años en esta empresa, después del despido recibió una liquidación de $65’000.000. Otro ejemplo para explicar la oportunidad fue el de la vaca (que se menciona en el libro “la culpa es de la vaca”). SINTOMA: es una situación que nos dice si se esta ante un problema o una oportunidad. El profesor aclaro que no se atacan los síntomas, se atacan las causas (el problema).
PROBLEMA DE DECISIÓN: Es cuando se tienen varias formas para lograr un objetivo. Para toma de decisiones hay que hacer un proceso de decisión 1. Reconocer el problema 2. Identificar el problema “es mejor darle la solución equivocada al problema correcto que darle la solución correcta al problema equivocado” Peter Druckeer 3. Plantear posibles soluciones al problema, la lluvia de ideas es una herramienta útil para esto 4. Análisis a cada alternativa planteada mirando sus PRO y CONTRA en base a parámetros establecidos como el logro de objetivos y recursos actuales y futuros 5. Elección de la mejor alternativa 6. Seguimiento y modificación de la alternativa. Al final de la clase se realizó un taller en grupos de tres personas, consistía en la lectura de un caso particular donde debían resolverse los 6 puntos anteriores.
El Marketing Sensorial, denominado también como Marketing de Experiencia, es una estrategia que busca fidelizar al consumidor a través de un proceso de diferenciación o valor añadido en la prestación de servicios. Se trata de presentar al cliente a una percepción de valor única e inequívoca, proporcionándoles una vivencia inolvidable que los estimulará a repetir y difundir la experiencia de consumo a sus conocidos, independientemente del precio.
Bernd Schmitt nos dice: El marketing da un nuevo giro. El cliente ya no elige un producto o servicio sólo por la ecuación coste-beneficio, sino por la vivencia que ofrece antes de la compra y durante su consumo. Si la comercialización y el producto o servicio brindan una experiencia agradable y que satisface sus necesidades, el éxito está asegurado.
Más que en aspectos funcionales y beneficios aislados, el marketing de la experiencia distingue 5 tipos de marcas de experiencia y muestra como cada una de estas marcas está dirigida a reforzar el valor psicológico de la misma para el consumidor:
• Sensorial, experiencias que involucran los sentidos. • Emocional; experiencias que involucran el afecto y las emociones. Así, la compañía cosmética Clinique lo simplifica con “Happy” (Feliz). • Intelecto, experiencias vinculadas con lo creativo y lo cognitivo. (Microsoft: “¿Hasta dónde quieres llegar hoy?”) • Relación, experiencias vinculadas con lo cultural o con un grupo de referencia, (Harley Davidson simplemente con “A way of life”). • Acción, experiencias involucradas con lo físico, incluye además acciones individuales y estilos de vida. (Nike “Just do it”).
¿Conoces el olor de tu marca preferida?, recientemente varias empresas están utilizando lo que se denomina aroma de marca, buscan olores característicos con los que vinculan o identifican a sus marcas, generando en el punto de venta una atracción por parte de sus clientes.
Como ejemplo tenemos, Samsung y Sony están aromatizando ciertas áreas de sus tiendas para atraer clientes, la esencia del café de Starbucks, los volantes de Singapur Airlines están impregnados con la esencia que la aerolínea distribuye antes de la comida. Hace poco en nuestro país (España) el partido político PSOE presentó su “fragancia socialdemocrata” en Barcelona, la fragancia se presento en una bolsita aromática junto a un calendario del 2008 también aromático.
Según unos estudios recientes, recordamos el 1% de lo que palpamos, 2% de lo que oímos, 5% de lo que vemos, el 15% de lo que degustamos y el 35% de lo que olemos.
El consumidor tiene en el mercado varias opciones para elegir, por lo tanto la posibilidad de atraer su atención se convierte cada día en una tarea más compleja, es allí donde el valor agregado juega un rol fundamental para crear una diferenciación que conduzca al éxito.
Las empresas deberán analizar, seducir y conquistar las emociones, sentimientos de los clientes creando experiencias tangibles que transmitan recuerdos positivos que eleven el conocimiento y los valores de la marca y realce los beneficios al consumidor
La clase dio inicio a las 8 :15 am, donde el tema primordial era los grupos de referencia y la familia, dando lugar al siguiente planteamiento:
Para Pensar
¿Por qué los agentes más importantes en el comportamiento del consumidor son los grupos de referencia y la familia? Para ello se analizo:
Los amigos, la familia, clubes, grupos de amigos, compañeros del trabajo, los cónyuges, etc. Pues son los grupos que tienen mayor nivel de credibilidady controlan los afectos y la cognición.
Ahora, dentro de los clubs existen diferentes categorías de equipos como: futbol, voleibol teatro, golf… Si bien se pueden considerar grupos pero también son ¿Subculturas?.
Luego se pretendió buscar un referente que con su trabajo se convirtiera en un verdadero guía para los consumidores, el vendedorque tiene gran poder en las decisiones de compra, pero aún siendo un grupo de referencia no compartimos mucho con él, pues el conocimiento del vendedor quegenera la credibilidad suficientepara realizar la compra.
Enseguida se formula una pregunta muy interesante:
A las personas se les está acabando el interés por comprar, ¿cómo hacer estrategias para volver a que compren? Primero se debe analizar el Para qué o el Por qué? Pues ambas son de gran importancia.
Ejemplificación:
El por qué es un antecedente histórico, entoncesse debe entender el por qué para optar el para qué? (causa)
El para qué es un motivador futuro (planeación) y es el (efecto)
Por consiguiente se dio algunas respuestas a este interrogante:
·Se volvió un proceso rutinario
·Desplazamiento hasta el punto de compra
·Se está tercerizando el `proceso de compra
·El ambiente está dejando de ser placentero ¿ por qué?
Tiempo, espacios no están diseñados, y hay sobreestimulación en el punto de compra (mucha variedad).
Qué hacer para que la gente se motive a comprar?
·Inventar nuevos ambientes de compra o consumo/diseñarlos
·Entender que el consumidor no va a esos ambientes, crear esos espacios (internet/canales de distribución)
·Inventar nuevas opciones (inventar canales de distribución)
Aprendimos que...
Proselitismoes el empeño exagerado con que una persona o una institución tratan de convencer y ganar seguidores o partidarios para una causa. Los políticos son expertos en proselitismo, ellos hacen promoción a su propio grupo de referencia.
Marca=calidad ¿Qué importancia tiene la marca y el producto desde la esfera de lo privado, aparte de lo público?
La marca en los productos públicos es estrechamente importante, en tanto para los productos privados no, la marca se ha vuelto un concepto asociado con calidad, entonces empieza afectar la seguridad de las personas que aún usan marcas reconocidas para uso propio.
Ciclo de vida familiar moderno En el ciclo de vida familiar tradicional puede considerar la mayor diversidad de estructuras familiares actuales. Este ciclo moderno incluye las parejas sin hijos, padres divorciados y padres solteros con hijos.
Los mercádologos usan el ciclo de vida familiar para segmentar el mercado, analizar su potencial, identificar mercados blanco y desarrollar estrategias de marketing más efectivas, a partir de cada tipo familiar, e incluye personasmuy diversas que pertenecen a clases sociales, edades, subculturas etc.
Concluimos que...
Grupos de referenciay familia, es el tema que nos corresponde, para entenderlo es necesario tener un conocimiento previo de capítulos anteriores que exponen la temática del consumidorde manera general, ya que este esencialmente particulariza el proceso del consumidor y lo define según los grupos de referencia y la familia.
La existencia de grupos de referencia son puntos claves que participan en el proceso de decisión estratégica de cualquier empresa según el producto y el servicio que se quiera impulsar, pues ellos a través de su comportamiento pueden involucrar en sus decisiones a un grupo amplio de la sociedad, que quizás nunca hubieran comprado o utilizado el servicio, para comprenderlo mejor pensemos en Disney, un lugar al cual los niños sueñan ir, precisamente sus propietarios lo hicieron pensando en este grupo, sin embargo los niños no van solos, van en compañía de sus padres, cuando los productos se piensan para un grupo de referencia se pretende la formación de respuestas afectivas y cognitivas que ejerzan un tipo de influencia sobre otros.
La familia como unidad particular dentro del grupo de referencia, es el núcleo del comportamiento del consumidor, todas las personas tienen a su alrededor una unidad familiar de donde provienen, y se desarrollan, allí cada consumidor aprende lo primero que se debería saber sobre los afectos y las cogniciones, pues la tradición y la cultura se pasa de generación en generación, es por ello que marcas, productos y servicios que se pueden consideran llevan siglos en el mercado aún son reconocidas y serán reconocidas, podemos mencionar por ejemplo la gran empresas Postobon, quien en sus más recientes propuestas publicitarias está llegando al mercado de los niños, quizás porque suponemos que un niño será el centro de atención y cuidados en la familia, lo mismo a hecho Coca-Cola en sus avisos publicitarios reúne la familia a disfrutar en todas sus comidas de una gaseosa, la cual tiende a ser necesaria cuando se reúnen los comensales.
Dentro del grupo de referencia encontramos los vendedores quienes son los encargados de dar a conocer las características del producto y por tanto de posicionarlo en elmercado.
Las empresas han creído enla estrategia de marketing industrial la cual serealiza a través de consumidores intermediarios y genera seguridad a este.
El acto de comprar como lo hemos visto, esta guiado por una serie de factores que estimulan,( la marca, el grupo de referencia, la familia y su ciclo de vida, la calidad) nuestras hormonas, desde que nacemos hasta que morimos, pues siempre existirá un grupo de referencia.
Trabajos pendientes
Hacer el cuadro del ciclo de vida familiar moderno y señalar las características fundamentales de cada etapa, luego ver cuáles características se repiten.
Guillermo Betancur Mejía
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
1.Marketing Research
La investigación de Mercados es un proceso(secuencia lógica de actividades para alcanzar un objetivo) de recolección, registro y análisis de la información necesaria para la toma de decisiones gerenciales de Marketing.
Registro de información (encuestas)
Análisis(tabular- agrupar información)
2.Toma de Decisiones
Las decisiones en las organizaciones deben ser tomadas por el Gerente, quien tiene en sus manos los recursos humanos y físicos.
Incertidumbre: Decisiones no formales.
Ejemplo: En 1985 el mercado de las gasesosas estaba fragmentados así:Coca-Cola tenía una participación mundial del 17% y Pepsicola del 14%, el reto de este último para competir con el primero que era el que dominaba el mercado consistía en colocar dos vasos con gaseosa en donde las personas identificaban que tipo de gaseosa era, con esto Pepsicola llegó a tener una participación mundial del 16%, aumentando como se puede ver en 2% la demanda de este producto.
Empíricamente: Ensayo, error, acierto.
Ejemplo: la idea de abrir un restaurante en algún lugar, aunque se haga mucha publicidad al final de los 3 meses se cierra, ya que no se realiza un estudio previo, que me de seguridad sobre la decisión a tomar.
Certidumbre: Decisiones informales, investigación de mercados.
Ejemplo: Jaime tiene un restaurante en la galería y ha pensado en la posibilidad de venderolo, pasos para la certidumbre, es la identificación de la oferta y la demanda del producto y/o servicio.
1.Investigar si existe demanda de un nuevo restaurante en este lugar
2.Quienes tienen la necesidad del restaurante, identificar cliente potencial.
3.Que tipo de alimentos necesitan estas personas.
4.Cuanto están dispuestas a pagar.
5.Promedio de los precios de este sector, competencia.
6.Tipos de servicios que estas personas están requiriendo.
3.Problema: Es la connotación de una situación dificultosa, es algo que nos impide cumplir, alcanzar los objetivos propuestos.
Ejemplo: Los corteros de caña, Ingenio Incauca tuviera para el año 2008 metas de ventas superiores a las que esta obteniendo, debido al paro que desde hace varios día enfrenta el gremio de los corteros en el valle del cauca.
Los problemas pueden tener varios orígenes según el contexto_
·Objetivos mal diseñados.
·Objetivos consistentes, recursos actuales y potenciales de la empresa.
·Programa de mercado mal diseñado.
Conocimiento General: la diferencia entre el gerente financiero y el administrativo, es su función dentro de la organización, pues mientras el primero se dedica a proteger las finanzas de la empresa, y todo lo relacionado con la materia financiera micro y macro, tasas de interés, tasa de cambio, oportunidades de inversión, entre otras, el gerente administrativo debe tener control sobre los recursos de la empresa, funcionamiento de las estrategias políticas, salarios y aplicación de tecnología.
