SEPTIEMBRE 11 DEL 2008

La jornada del día de hoy inició con la clase del profesor Daniel Naranjo, donde dimos paso a la solución de una duda que había sido postulada en reuniones anteriores, partimos de la idea de explicar EL MODELO DE ACTITUDES DE ATRIBUTOS MÚLTPLITES, que contenía el capitulo 6 (ACTITUDES Y COMPORTAMIENTOS) del libro del Perfil del Consumidor.

La siguiente ecuación plantea la teoría de la acción razonada de Fishbein, la cual explica el comportamiento humano como resultado de CREENCIAS, ACTITUDES E INTENSIONES. Evalúa la intensidad de las creencias sobresalientes asociadas con un objeto y las evaluaciones de estas creencias, que da como resultado una actitud global hacia ello.

La fórmula será:

A_O= ∑ b_i e_i

i:1

A_O: Actitud hacia el objeto

b_i: Intensidad de la creencia de que el objeto tiene el atributo i

e_i: Evaluación del atributo i

n: Número de creencias sobresalientes acerca del objeto

La Planeación de esta ecuación permitió el análisis minucioso de la misma, de donde desplegamos un sin número de ejercicios matemáticos que facilitaron la comprensión; a continuación, destacaré uno de ellos:

(2¹+4²) + (6³+8⁴) + (10⁵+12⁶)

2-1 4-3 6-5

5

∑ 2(2n-1) ^(2n-1) + (2(2n-1)+2 ^((2n-1)+1)

n: 1 ((2n-1)+1) - (2n-1)

La solución de este ejercicio inicia de la cuestión: ¿cómo generar una secuencia para que dé números pares? , es decir como reemplazar todo en base “n” para que me dé exactamente la solución del problema planteado inicialmente.

Para ello tendremos que empezar por n: 1 y terminar en n: 5; donde el exponente deberá ser (2n-1), con el fin de hallar el número deseado se multiplica por 2 el exponente: 2(2n-1), ya que el exponente es la mitad del número de abajo. Para construir el 4 (o segundo término) es el mismo término del primero (o sea 2) sumado en 2.

Así se va desarrollando el planteamiento de la ecuación, sin olvidar que el primer término afecta la sumatoria del otro. En pocas palabras, se busca la forma de que la secuencia dé exacta, no afectando a las demás.

De este modo, se puede iniciar a comprender el caso específico al principio de la clase:

Un producto AGUA, donde sus atributos serán: REFRESCANTE, LIGERA….

Es decir; según el planteamiento de la ecuación hay que sumar:

A_O= ∑ (Intensidad _refrescante x Evaluación _refrescante) + (Intensidad _refrescante x Evaluación _refrescante) +…

Intensidad: Que tan importante es ese atributo para el consumidor

Evaluación: Como está haciendo la labor la empresa para satisfacerlo.

NOTA: El consumidor es quien da la valoración y la empresa estipula el patrón a evaluar, ya sea de 1 a 10. Lo que ocurre es que mi ACTITUD sobre la marca se extrae de esa sumatoria, entonces la empresa lo interpreta según su escala de valoración, esta operación se conoce con el nombre de MATRIZ DE DESEMPEÑO, que en resumidas cuentas facilita la comprensión de importancia para el consumidor de tener un atributo o no. Por ello, éste método permite evaluar a la empresa, siendo esta consciente de que para lo que a mi me representa un alto grado de significado, para mi consumidor no lo representa (en algunos casos), por ende, hay que partir del supuesto de nuevas estrategias que radican en la fuerza que yo la haga en la intensidad o a la evaluación que le cliente le da a mi atributo.

Ejemplo: SHAMPOO EGO

¿Qué tan importante era para el Hombre de que el shampoo sea masculino? Tal vez, su respuesta seria (0), pero esta compañía idea estrategias que se basan en la forma de educar al marcado objetivo (hombres) para culturizar en la importancia que ellos le dan; de ahí parte la actitud positiva o negativa frente a este producto.

La operación final se evalúa según la escala de Intensidad y Evaluación que la empresa estipule.

PROCESOS DE ACONDICIONAMIENTO Y APRENDIZAJE, Capitulo 9

¿Cómo influir en el consumidor?

R/: Una opción seria con estímulos en el ambiente, a través de colores, sonidos, olores, etc... Lo que permite generar un comportamiento específico en el consumidor, si ello no se logra, no se obtendrán las ventas deseadas.

CONDICIONAMIENTO CLÁSICO: “Estímulos Antecedentes”. Se puede dar en referencia a varios tipos de estimulo (condicionado, neutral y no condicionado) lo condicionado es lo aprendido en el consumidor. Lo neutral son esos estímulos que provocan una respuesta vinculada a otro estimulo que causa una respuesta natural, y la no condicionada es aquella que responde manera automática ante un solo estimulo.

Este tipo de condicionamiento prima ante el operante, ya que es el paso inicial que hace que se motive con anterioridad el estimulo final y éste perdure (de por vida), esto se logra mediante la motivación y el almacenamiento y la acción de comportamiento para que sea se convierta en repetitivo.

Los consumidores son un tipo de “niños”, a las cosas que los acostumbras debes de cumplirlos por toda la vida; con esta citación me refiero: a lo que el consumidor está acostumbrado es excesivamente o casi peligroso quitárselo; en pocas palabras, el condicionamiento clásico se convierte en un comportamiento evidente automático, a causa de las recordaciones, las asociaciones, creencias almacenadas, entre otros aspectos.

CONDICIONAMIENTO OPERANTE: “Estímulos Precedentes”. Como su significado lo expresa, este comportamiento se refiere a las acciones que el gerente de marketing pone en marcha después del comportamiento, lo que pretende es imponer motivaciones para que éste vuelva a repetir la acción de compra. A manera de ejemplo; lograr que le cliente realice la compra y luego gratificarlos a causa de ella. Es decir, premiar los comportamientos con miras a reforzarlos.

La mejor forma de modificar las consecuencias de un comportamiento, es mediante el refuerzo o el condicionamiento operante; si esto se logra hacer bien, seria todo un éxito, de lo contrario un castigo para el cliente; de allí parte la idea de considerar algo con mayor grado de positivismo o negativismo.

APRENDIZAJE INDIRECTO: consiste en aprender de lo que le pasa a la otra persona, ello permite reducir los comportamientos no deseados del consumidor. Son los modelos que se exhiben en las tiendas, o la publicidad boca a boca, etc.

"La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos".

Philip Kotler

APRENDIZAJE ASOCIATIVO: es un tipo de aprendizaje directo o indirecto que el gerente de la estrategia de marketing incentiva para relacionar una cosa con otra. También se enfoca en diseñar ciertos tipos de modelado donde el consumidor percibe o vive en el tiempo las consecuencias y después de esto procede al objetivo primordial de la estrategia (la compra).

…. ¿CUALES SON LOS PASOS DEL MODELADO PARA CAMBIER COMPORTAMIENTOS?

1. Elegir el modelo acorde
2. Instruirlo para que realice el comportamiento
3. Hacer público ese comportamiento (proponerlo)
4. Alentar para que los consumidores lo observen, capten y analicen.
5. Lograr hacer la venta o el uso.

“Para abrir nuevos caminos, hay que inventar; experimentar; crecer, correr riesgos, romper las reglas, equivocarse… y divertirse".

Mary Lou Cook

A grandes rasgos estos fueron los temas tratados en la clase de hoy, cabe resaltar que solicitamos una investigación para la próxima clase, que gira en torno al significado del MODELADO SIMBOLICO.

1:30 p.m. dimos apertura a la clase de los aranceles y su nomenclatura; para ello recurrimos al libro de ARANCEL DE ADUANAS donde especifican las secciones, capítulos, partidas y subpartidas de los productos a buscar en este consolidado.

Hoy, tuvimos la oportunidad de conocer mas a fondo esta útil herramienta que facilita el conocimiento de los requisitos de exportación de “x” producto. Por ende, aprendimos a buscar de forma mas adecuada y precisa las restricciones y facilidades (en términos económicos) que tiene un bien o servicio para entrar al país; con esta información fuimos sabedores de que en el mundo comercial existen productos de libre importación, para los cuales no se pide permiso de entrada, pero hay otros bienes que si los requieren y es por esto que se exigen licencias previas, donde se solicita al estado autorización para ingresar, en caso de que esto no se cumpla y por ende no acceda el producto, el proceso se clasifica en aquellos productos de prohibición de importación.

Y LA TAREA….

1. Clasificar 20 de los productos del área especifica de cada grupo de trabajo

2. A 5 productos clasificados hacerle un análisis de la razón del arancel, en donde se explica la posición arancelaria (4 primeros números), las subpartidas, etc. Además de consultar que tipo de empresas tienen ese producto y por qué se impone el valor del arancel.

DANIELA CASTRO CASTAÑO